こんにちは、鈴木です。
今日は最近うちでやってみた営業の取り組みについて書いてみようと思います。
テーマは「ABM（アカウントベースドマーケティング）」。ちょっと難しそうな言葉ですが、やってみたら意外とシンプルで、しかもすぐ成果が出たんです。
■ 大手企業相手の営業って、ふくざつ
特に大手の製造業さんが相手だと、
・社内での承認ステップが多い
・複数の担当者が関わっている
・製品のパーツ点数も多く、全体像が見えづらい
こういう理由で、せっかく出した見積もりも、気づいたら忘れられてるなんてこともあります。
■ そこで試してみた「ABM的アプローチ」
今回は、特定の1社に向けて、以下のような体制を作ってみました。
◎ チーム営業体制
1人の営業担当だけじゃなく、社内で小さなチームを組んで対応。
誰かの記憶や感覚に頼らず、チームで状況を把握できるように。
◎ ツール活用（HubSpot）←無料！！！
もともとMAツールとして使っていたHubSpot(無料)を、
「長期・大型案件の管理ツール」としてフル活用。
過去のやりとりや進捗が一目でわかるように。
↓具体的には「HubSpot」をこの流れで使ってみた。
◎ アクションのログを必ず残す
「電話」、「訪問」、「メール」、全部記録。
「言った・言わない」や「やった・やってない」が起きないように。
◎ ネクストアクションを明確に
次にやること、相手からの反応の予定日、全部記録＆リマインダー設定。
“放置される見積もり”をゼロに。
■ 結果 → 2週間で1000万円の受注に
このやり方を試験的に2週間だけやってみたところ、
なんと某大手メーカーから約1000万円の案件を受注することができました。
■ 実感したこと
ABMって、要は「特定の企業に対して、本気で寄り添って、本気で向き合う」ってことなんだなと。
相手の動きや社内事情を理解し、こっちが一歩先を読んで動く。
これを個人任せじゃなくて、チームとツールで支える。
営業力って、気合いじゃなくて仕組みなんだなと改めて思いました。
■ 最後に
このやり方、すごく手応えを感じたので、今後も継続していこうと思ってます。
もし「営業が属人化していて困ってる」「大手企業相手の案件が流れがち」みたいな悩みがある方は、
ぜひ一度、ABM的な営業の仕組みを試してみるのもアリだと思いますよ。