製造業のWeb集客を評価する前に、確認すべきことがある。
アクセス数ではなく、受注まで追えているか？
アクセスが増えただけでは、営業成果とは言えない。問い合わせが増えても、見積、商談、受注へ進まなければ売上にはつながらない。
金属加工会社の2025年Q3をHubSpotで振り返ると、Webサイト閲覧は3,620、ブログ閲覧は117、フォーム送信は92。画面上のフォーム送信率は3％だった。マーケティングメールは638通を配信し、平均開封率34.5％、平均クリック率6.3％だった。
数字を並べるだけでは意味がない。見るべきものは、顧客が何に興味を持ち、どこで行動し、どこで止まったかだ。
問い合わせ前の動きは営業担当者から見えない
従来の製造業営業は、電話やメールで問い合わせが来た時点から始まる。だが顧客は、その前に会社のWebサイトを見ている。
どの設備があるのか。どの大きさまで加工できるのか。どの材質を扱ってきたのか。品質や納期を任せられる会社なのか。顧客は問い合わせる前に、複数のページや動画を見て候補を絞っている。
この動きを計測しなければ、営業側には突然問い合わせが来たように見える。しかし実際には、Webサイト、加工事例、ブログ、メルマガ、動画が先に営業している。
3,620という閲覧の中には、会社の設備や技術を調べた顧客の行動が含まれている。だから、総数だけでなく、どのページが見られ、どの情報からフォーム送信へ進んだかを確認する必要がある。
92件のフォーム送信で満足してはいけない
92件のフォーム送信があっても、それだけでは成果を判断できない。
営業相談、見積依頼、採用、協力会社からの連絡、営業メールなど、フォームの目的は同じではない。営業につながる問い合わせを分け、その後の進捗まで追う必要がある。
確認すべき流れは次の通りだ。
- どの流入経路からサイトへ来たか
- どのページや加工事例を見たか
- どのフォームから問い合わせたか
- 見積提出へ進んだか
- 商談・受注・失注のどこへ進んだか
GA4やHubSpotだけで完結させず、CRMの案件情報までつなげる。そこで初めて、「閲覧が多いページ」と「受注に効いているページ」の違いが分かる。
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メルマガは配信数ではなく反応の中身を見る
638通を配信し、平均開封率34.5％、平均クリック率6.3％だった。
ここでも、配信できたことを成果にしてはいけない。開封されないなら件名や配信対象に問題がある。開封されてもクリックされないなら、内容や導線が弱い。クリックされても問い合わせにつながらないなら、リンク先で顧客の疑問へ答えられていない。
重要なのは、お客様が自社のどんな加工技術や情報に興味を持っているかを知ることだ。設備紹介より加工動画がクリックされるなら、顧客は機械の名称より、実際にどのような加工ができるかを見ている可能性がある。反応を見れば、次に作る記事や動画の優先順位を決められる。
集客データを営業判断へ変える
製造業のWeb集客では、次の数字を同じ流れで残す必要がある。
- Webサイトとブログの閲覧
- メールの開封とクリック
- フォーム送信
- 見積件数と商談化
- 受注・失注と金額
- 問い合わせた業界と加工内容
数字がつながれば、「アクセスを増やすべきか」「受注率の高い業界へ情報を追加すべきか」「見積後のフォローを改善すべきか」を判断できる。
製造業の集客は、問い合わせ件数を増やすことがゴールではない。
顧客が何に興味を持ち、どの経路から相談し、何が受注につながったかを把握する。集客を受注まで測って初めて、Webサイトは経営に使える営業資産になる。
