商談中はEvernoteに、キーワードや重要な点、相手の困りごとをメモしている。ただ、後から読むと、何を話したかは分かっても、自分がなぜその対策を考えたのかが抜けていることがあった。
今は商談が終わった直後、一人になれる場所で音声入力を使い、記憶が残っているうちに話している。相手の温度感をどう感じたか。本当は何に困っているように見えたか。解決の糸口、思いついた対策、誰に相談するか。考えがまとまる前に話し始める使い方は「考えがまとまる前にAIへ話す。Typelessで経営判断の初速が変わった」に書いた。
その内容をSalesforceの商談記録に残すと、1週間後の営業会議で、思い出すところからではなく、次の打ち手から話しやすくなった。
ただ、感じたことまで詳しく残すようになったからこそ、混ぜてはいけないものがある。相手が言った事実と、自分の解釈だ。
温度感は残したいが、本心と決めつけない
『関心が高そうだった』は、自分の見立てだ。『見積を依頼された』は、相手がした行動として記録できる。どちらも役に立つが、同じ確かさではない。
仮説を事実のように残すと、後で読み返す自分も、記録を読むAIも、それを前提に話を進めかねない。商談の背景を豊かにするつもりが、思い込みを強めてしまう。
だから、相手の発言や合意事項、その場で受けた印象、まだ聞けていないことを分けたい。曖昧な記憶は、正確な引用のように書かず、要旨や未確認として残す。
仮説には、確かめる行動を付ける
『納期を重視していそう』という見立てがあっても、それだけでは次の仕事にならない。説明用の仮の例なら、希望時期は聞いたが、その理由や変更可能な範囲は未確認、と分けて記録できる。
次に、どの時点までに何が必要なのかを確認する。自社の負荷を調べる。必要なら協力先へ相談する。こうして仮説を、確認できる行動へ変える。
温度感を記録する目的は、受注確率を気分で高く付けることではない。何が分かれば提案を進められるかを見つけることだと思う。
次の行動には、担当と期限も要る
商談直後に『誰へ相談しよう』と思っても、日常の雑務に追われると抜ける。自分には音声で出しておくことが助けになっている。
さらに仕事として回すなら、何をするかだけでなく、誰が、いつまでに、何を確認すれば完了なのかまで置きたい。『確認する』では曖昧でも、『対応可否を確認して、先方へ回答する』なら次に見る状態が分かる。
期限をまだ約束していないなら、勝手に約束済みにしない。社内の目安とお客様との合意を分けておく。それも記録の精度だ。
AIには抜けを探してもらい、事実を作ってもらわない
自社のAIエージェントも、この商談記録を参照する。見直しで抜けを拾ってもらえることには価値がある。
一方、記録にない相手の事情や決裁条件を、もっともらしく埋めてもらっては困る。『情報がない』『次回の確認事項』として出る方が役立つ。
また、記録を参照できることは、そこに含まれる顧客情報をどんな外部サービスへ送ってもよいという意味ではない。音声入力とAIの利用範囲を守り、公開用の文章へ実際の商談内容を流用しない。
営業会議では、前回の仮説がどう変わったかを見る
次の会議では、前回決めた行動が終わったか。新しく分かった事実は何か。当初の見立てを変える必要があるか。その結果、次に何を決めるかを確認したい。止まっている案件をCRMとAIで見つけ、会議を判断の場に変える話は「CRMの滞留案件をAIで見つけ、営業会議を「確認」から「判断」へ変える」で書いている。
会議で記録を読み上げるだけなら、詳しいメモが増えても判断は進まない。記録は、前回の考えをそのまま守るためではなく、新しい事実で更新するために使う。
商談直後に話すことで、消えていた判断の材料を残せるようになった。それを事実、仮説、次の行動へ分けると、記憶の補助が、次の一手を決める地図になる。
